Como chegar aos R$ 100 bilhões em consultoria de investimentos com clientes abaixo de R$ 10 milhões de patrimônio?

A oportunidade de expandir uma operação de planejamento e consultoria para R$ 100 bilhões em AuA (Assets under Advisory), focada em clientes de menor ticket, é enorme. Vários fatores contribuem para que esse seja um momento único no mercado brasileiro: novas regulamentações, amadurecimento das plataformas de investimento, dinâmica macroeconômica, avanço das tecnologias de consolidação de investimentos e inteligência artificial.

Abaixo, apresentamos as principais dinâmicas, os desafios tecnológicos e as oportunidades de alavancagem de valor que podem guiar uma operação a atingir esses objetivos.

Por que o momento é agora?

Os anos de 2020 a 2024 trouxeram um conjunto de regulações que criaram um novo ambiente para as consultorias de investimentos no modelo “fee based”. Essa mudança vem permitindo que investidores de pequeno e médio porte, até então atendidos quase exclusivamente por modelos “mono-custódia”, tenham acesso a um serviço “multi-custódia” mais sofisticado e condizente com suas necessidades. Esse segmento de clientes, com patrimônios abaixo de R$ 10 milhões, representa agora um profit pool valioso para operações dispostas a investir nas necessidades do segmento nesse novo formato.

Além disso, a dinâmica do mercado mudou. Após um período voltado à captação de investimentos a qualquer custo, movido pelos incentivos das plataformas que se esgotaram, e em um ambiente macro mais desafiador. O mercado começa a valorizar cada vez mais a qualidade do serviço. A experiência do investidor e a produtividade do profissional de investimentos passam a ocupar o centro do debate, e o modelo “fee based” está bem posicionado para capturar essa mudança.

Finalmente, as tecnologias voltadas para atender esse segmento evoluíram bastante, tornando o modelo de negócio sustentável em escala (CRMs, Modelos de cobrança, Consolidação de investimento, AI – RAG, entre outras).

Tecnologias necessárias para conquistar o mercado de menor ticket

Para que um escritório de consultoria cresça para R$ 100 bilhões atendendo um público mais pulverizado, é fundamental contar com um conjunto de tecnologias que funcionem de forma integrada. Um sistema de CRM bem estruturado permite organizar informações e automatizar fluxos de relacionamento com milhares de clientes. Um modelo de cobrança automatizado, por sua vez, garante um processo simples e transparente, algo essencial para não comprometer a confiança e a rentabilidade da operação. Uma jornada de suitability bem desenhada. E finalmente, uma consolidação de investimentos bem feita, pois essa é a base para que muitos serviços essenciais funcionem em escala (ex: relatórios, cálculo do fee, alocação de ativos, enquadramento, diagnóstico de risco, acompanhamento de performance, vencimentos, fluxos de caixa futuros, entre muitos outros)

Além das tecnologias básicas descritas acima, ferramentas de inteligência artificial podem alavancar ainda mais a operação utilizando como base todos esses dados organizados pela correta implementação das tecnologias mencionadas.

Principais desafios de uma operação em escala

Processamento de dados transacionais de investimento com confiança é um dos maiores pontos de atenção. Uma operação com milhares de clientes espalhados em múltiplas plataformas e milhares de ativos exige precisão e segurança absolutos. Falhas de sincronização ou inconsistências nos dados podem levar a relatórios equivocados, recomendações falhas e ruídos na experiência de quem recebe a consultoria.

A alimentação eficiente dos dados transacionais é outro elemento crítico. Com o avanço das APIs B2B (das plataformas), há expectativa de maior padronização e redução de custos de back-office, mas, ainda assim, muitas situações de exceção permanecem. Esses casos precisam de governança clara para que não se multipliquem e não onerem todo o processo. Todo um framework é necessário para utilizar essas APIs.

Ao definir uma estratégia de segmentação, é preciso ter em mente que o modelo multi-custódia terá custos de manutenção, especialmente nos casos em que não existe integração automatizada com a plataforma. Esse fator é decisivo para escolher a abordagem de atendimento a clientes de menor porte, pois o volume de trabalho de back-office pode crescer exponencialmente.

A experiência do cliente final também se torna determinante. Desde o onboarding até as rotinas de atualização dos dados de desempenho, qualquer atrito pode comprometer a percepção de valor do serviço. Consolidação bem resolvida significa ter uma base confiável de dados, o que dá espaço para dashboards ricos em informações, relatórios inteligentes e, principalmente, geração de insights que fazem diferença para o investidor.

Para os consultores, a chamada “advisor experience” também requer ferramentas intuitivas, de alta usabilidade e com boa capacidade analítica. Em um ambiente competitivo, uma plataforma que facilite o trabalho do profissional gera produtividade, retém talentos e atrai novos clientes.

O time to market acaba sendo uma questão central. Cada mês ou trimestre de atraso na implementação de uma tecnologia de consolidação robusta pode representar perda de oportunidades valiosas — tanto de receita quanto de diferencial competitivo. Por isso, soluções modulares, bem documentadas e sustentadas por um suporte especializado costumam agilizar a implantação.

Maiores ganhos e alavancas de valor

É claro que estes desafios são mais ou menos relevantes de acordo com o(s) caso(s) de uso escolhidos. Isto faz com que a priorização e ordenação das aplicações possam ter impacto significativo no retorno e sucesso total do projeto. Neste sentido, também é importante considerar o que os pacotes e SaaS disponíveis no mercado oferecem e como estão evoluindo, de forma que o desenho da arquitetura futura entregue o máximo valor para a consultoria.

A consolidação, por si só, traz benefícios tangíveis: melhora a assertividade do acompanhamento de desempenho dos portfólios dos clientes, viabiliza um processo de cobrança mais transparente e direto (calculando com precisão as taxas, no modelo fee based) e reduz radicalmente a necessidade de intervenção manual no dia a dia.

Com a automação dos fluxos de atualização, relatórios e até de prospecção de clientes, os profissionais de investimento podem se dedicar mais à estratégia e ao relacionamento, aumentando sua produtividade e, consequentemente, o potencial de receita por cliente. Além disso, o uso de uma base de dados confiável abre margem para aplicações avançadas de inteligência artificial, que podem identificar padrões de alocação, sugerir oportunidades de cross-sell e mapear riscos de maneira mais sofisticada.

A alavanca de valor não está apenas em atender mais clientes, mas em atender melhor, criando diferenciais competitivos difíceis de serem replicados em estruturas que não contam com uma consolidação robusta.

Conclusão

A consolidação de investimentos “multi-custódia” representa uma oportunidade única para transformar o mercado de investimentos brasileiro em 2025. A convergência de avanços tecnológicos, regulamentações favoráveis e a crescente demanda por serviços personalizados cria um cenário propício para que investidores com patrimônios menores tenham acesso a soluções até então restritas aos grandes investidores. Superar os desafios tecnológicos de processamento em escala e alimentação eficiente de dados será crucial para alcançar a rentabilidade e a excelência operacional. Com a arquitetura certa e um foco contínuo em inovação, as operações de consultoria poderão não apenas ampliar sua base de clientes, mas também otimizar seus serviços, gerando valor para todas as partes envolvidas. O momento é agora: quem souber aproveitar essa tendência estará na vanguarda de uma revolução no mercado financeiro brasileiro.

Abaixo você encontra uma lista que sugere os principais requisitos para escolha de um consolidador de investimentos

Aqui no Gorila desenvolvemos tecnologias para que serviços experimentados por UHNW-individuals (clientes com patrimônio acima de R$50 milhões) possam ser ofertados para clientes com patrimônio cada vez menor, de forma rentável. Por isso, lidamos com este problema desde nossa origem.

CHECK-LIST PARA ESCOLHA DE UM CONSOLIDADOR DE INVESTIMENTOS PARA OPERAÇÕES COM 10.000+ PORTFÓLIOS

Processamento

• Precisão dos cálculos de desempenho dos portfólios para 1 mil, 10 mil e 100 mil clientes
• Rastreabilidade do processamento
• Performance da plataforma (disponibilidade, rate-limit, latência)
• Cobertura de ativos com atualização automática de preços e eventos
• Calculadoras de preços e eventos para ativos sem liquidez
• Experiência de uso das interfaces (UX/UI) de processamento
• APIs e recursos para acesso programático para automações
• Recursos para permissionamento segmentado de acessos
• Políticas, processos e governança de segurança das informações
• Atendimento pós-vendas e nível de serviço

Alimentação de dados transacionais

• Custódias com alimentação automática (ie, com integração)
• Recursos para alimentação de dados transacionais quando não há integração
• UX/UI e performance das interfaces de alimentação de dados transacionais quando não integração (boletador manual e boletagem em lote) e para quando há alimentação automática

Front-ends padronizados para investidores e profissionais

• Relatórios e aplicativos disponíveis para investidores e profissionais
• Performance do front-end para a quantidade de clientes e profissionais em escala
• UX/UI das interfaces para acompanhamento dos portfólios por profissionais e clientes
• Análises disponíveis
• Recursos para customização e custos para realizar estas customizações

Time to market

• Experiência com alto desempenho em operações multi-custódia e em escala
• Recursos especializados para onboarding de novas contas, tais como equipe especializada disponível, e documentação da solução
• Roadmap de novas funcionalidades e track record de inovação do provider